セリングとマーケティング その2

弊社の事業を軌道に乗せるために学び始めてもうすぐ3年になるマーケティングですが、分かっているようで分かっていなかった「セリングとマーケティングの違い」という根本的なところをWEBで調べ、整理しました。
経営の話なので興味ない方はスルーして下さい。

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【セリング】

顧客が商品を見た時点では手に入れたいとは思わなかった商品を、セールストークなどの技術で販売すること。

・商品が出来上がってからの活動
・「今日の糧をいかに確保するか」という比較的短期志向
・作ったら売れる(需要の高い)時代に効果を発揮しやすい
・顧客のニーズと一致していない商品をセリング(売り込み)すれば、顧客の心は離れていく

【マーケティング】

顧客が商品を見て、自然に行きたい・体験せずにはいられないという状態を企業が総合的に演出・作り出すこと。
一言で言うと、自然と売れる仕組み作り。

・顧客満足度の先にある継続的な利益を重視する
・時間を掛けてじっくり取り組む
・セリング(売り込み)や価格競争を避ける上で必要
・「今日の糧も大事だが明日の糧がより大事」という短期・長期並立志向
・惚れ込むべきは自社の商品ではなく顧客

商品の特徴を説明することは、マーケティング・セリング共に共通すること。

マーケティングに取り組まなければ、市場に合った商品は偶然以外に生まれにくく、顧客が求めていない商品をセリング(売り込み)しても顧客の心は離れていく。

マーケティングが機能していればセリングせずとも売れる。

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マーケティングとは、事業を行う上での一つの手法に留まらない「必要不可欠な活動」で、利益を収穫し続けるための種まきです。
マーケティング活動を続けることで、市場のニーズに合う商品を生み出す能力が研ぎ澄まされていくのではないかと思います。

セリングとマーケティング

昨日はオンリーワンスクールの後、ブログワークアウトvol.8に参加してきました。

一昨日は職人起業塾と勉強会づくし。

このブログワークアウトは鹿肉料理を提供されている姫路スプーンさんにて、弊社のウェブサイトの顧問であり何かと相談にも乗って頂いているゾロアスタ高橋さんのご主人が主催されているブログの勉強会で、ゆるい雰囲気の中、ブログでマーケティングするという、小規模事業主にとっては重要性の高い内容を学んできました。

数時間前に受けたオンリーワンスクールの中で、「質問することの重要性」を松保先生から学びましたが、このブログワークアウトの時間に意識したものの中々質問が思いつきませんでした。

質問が思いつかないということは、自分にとって特に新しいことに遭遇していないから疑問がわかない場合と、新しいことに遭遇しているにも関わらず質問が見つけられないという問題発見能力が低さが理由の場合とがあると思いますが、問題発見能力の低さは事業をしていく上で致命的だと思います。

比較的会話が途切れやすい自分にとっては、質問力(問題発見能力)を鍛えることで、話し相手に質問を投げかけるようになり、会話が途切れるということがそれほど起こりにくくなります。

本来、人それぞれ違いますから、質問することなど山ほどあるはずですが、何もせず会話が途切れるなどもったいないことをしているのかもしれません。

話し相手との会話を、より価値あるものにするためにも、問題発見能力を鍛えるためにも、質問力を鍛えていきたいと思いました。

ブログワークアウトでの内容で特に勉強になったのが、セリング(selling売り込み)とマーケティング(marketing売り込まない)の違いについて掘り下げて考えたことです。

職人起業塾でも、セリングとマーケティングは真逆のものであることは何度も説明を受けています。

セリング(売り込み)をするとお客さんは逃げていくので、セリングとマーケティングを同時に行うと、

魚釣りに例えると、エサで釣りながら(例えが悪いかもしれませんが客が食いつくマーケティングをしながら)石を投げる(客が逃げるセリング)ことになるので

セリングとマーケティングを同時に行ってはどちらの効果も無くなる、ということを教わりました。

自分で掘り下げて考えてみたところ、お客さんが逃げていくセリングでなぜ商品が売れるのか?という疑問が湧いてきて、セリングと言えど、商品の良さを説明するからそこに価値を感じて買い、ただ「買って、買って!」と連呼したところでは客は逃げるだけで、

その商品が提供できる価値を明確にしながら認知されていく方法のマーケティングとの違いにおいて、短期的か長期的かの違いはあれど、どちらもやっていることはその商品の価値の認知活動なので、同じではないかという疑問が湧いてきました。

客に買わせようとする(セリング)か客が買うまで待つ(マーケティング)かの違いで、商品の価値の説明自体はセリングとマーケティングの違いにはならず、短期的に売ろうとするか、長期的に売れるまで待つというスタンスの違いである、という結論に至りました。 

またマーケティングは、強みをコツコツ磨いていくので、長期に渡れば渡るほど効果が現れてくる手法であるとも考えられます。

オンリーワンスクール ファミリー2018.9.26

本日は昼からオンリーワンスクール ファミリークラスでした。
最近一気に参加メンバーが増え、良いもの(オンリーワンスクール)は似た価値観の人を通して紹介・口コミで自然と増えるということを感じました。

新規の方もおられましたので、今日のお題にはほとんど触れず、日本の教育と世界の教育の違いや、子供の教育に対する親の意識改革の重要性など、根本的なところを松保先生がいつもながら熱く説明され、参加者それぞれが様々な質問をしました。

私は今回で3〜4回目ほどの参加になり、学生時代から感じていた偏差値教育の矛盾と、本来すべき教育とのギャップについて理解し、学校で習う勉強・宿題に関してはほぼ無駄であるという考えになっておりましたが(社会に出て肌でもそう感じている)、学校における人との関わりに関しては決して無駄ではないし、松保先生もそう仰られていましたが、
日本特有の集団教育は、「答えが一つ」の教育で多様性が認められず、周りに合わせる従順な生徒が褒められ、好奇心から様々なことを質問したり意見する生徒、別の見方をすると、先生が決めたその時間の教科書の進行を妨げる生徒は、比較的邪魔者扱いされる風潮があり、本来社会に出て必要とされる能力が育ちにくいので、
日本人は自己肯定感が低く(多様性が認められないから)、集団における関係を学ぶ上でも逆効果な要素の方が、多いように感じました。
偏差値教育の中でも、要領の良い子は要領良くやっていますが、それは日本という村の中での話で、世界の教育に目を向けるとそんなことも言ってられないことを強く感じました。

今回の感想として、インターナショナルスクールのことを調べようと思ったことと、子供との教育の時間を1日30分でも強制的にスケジュールに入れて、形に変えていこうと思いました。

一見、少々過激な内容に見えるかもしれませんが、世間一般的には面倒くさい人になる覚悟を持って、自分の教育方針をしっかり主張できる親になって、変化の激しいグローバル社会を生きる子供にとって本当に必要な教育を受けさせたいと思います。

第61回職人起業塾振り返り1

昨夜は、自分が取り組んでいる(緊急でなく重要な)第二領域の中でも最も重要だと考えている(マーケティング勉強会の)職人起業塾に参加してきました。

通い始めてもうすぐ3年になる勉強会ですが、現地に向かう道中、未だに緊張している自分に気づきました。

自分を等身大以上に見せようとしているのか、素の自分ではない自分を作っているのか、もしくはなにかの強迫観念からあまり意味のない緊張が生まれているのか、結局分かりませんでしたが、また考えてみたいと思いました。

少なくとも、大きな緊張を伴う出来事を経験する過程で何かしらの成長をしているとは思います。

前回は弊社のホットシートの回で、今回その振り返りを発表しました。

塾長と参加者の皆さん約30名に弊社のビジネスモデルについて意見を出し合って頂き、様々な意見があった中で特に重要だと感じた2つは、「大工×プランナーの夫婦」と「末期ガンから復帰した経験」でした。

今日は1つ目の「大工×プランナーの夫婦」について分析してみたことを備忘録も兼ねてここに書きます。

まず大工は現場の状態や作業を熟知しており、家の様々な箇所の強度、耐久性、施工性、使い勝手、作業に必要な費用、工程途中や仕上がりをイメージ・把握する能力に長けています。

そしてプランナーは、職人の出来ることを費用対効果も含めて把握し、

クライアントが言葉にできない気持ちや、まだ気づいていない要望を読み取り、そのクライアントにあったプランを考え、工事後のクライアントの生活をイメージする能力に長けている、と考えています。

この2つの視点からクライアントに提案できることが強みだと分かりました。

そして伝達事項が必要になる外注業者に工事を依頼するのではなく、現調や打ち合わせ、プラン提案、工事契約まで立ち会った大工本人が直接現場管理しながら意図を理解した施工が出来ることも強みであると考えています。

あと、塾長が言われている「絶対エース理論」という、会社の代表者は気持ちの面では誰にも負けないことからクライアントの心を掴む能力が比較的高く、弊社は大工・プランナー共に夫婦の事業主であるため、この点も強みと考えています。

そして、夫婦という一つの家庭に必要な利益を確保すれば事業として成り立つため、我々より事業規模の大きい会社と比べて、よほどのブラック企業でもない限り、費用の面ではほぼ負けることはなく、その差額を少し値段の良い材料や工事、サービスなどに還元することができることも強みです。

夫婦で事業を行っていうことが強みであると、以前から塾長から言われておりましたが、今回のホットシートを通して今更ですが腑に落ちたということです。

こうして強みを整理してみると、かなり有利な条件でハンデを頂いて事業をしていることがわかり、結果として「自信」を持つことができたことが一番大きな変化です。

それによってクライアントとの関係を築く上でも、提供できる価値を自信を持って伝えることが出来ます。

ただ、そこであぐらをかくのではなく、若い子を育てていく事業になれば、小規模事業による費用の安さというメリットは少しずつ薄れて行きますので、他の強みも伸ばすべく学び続け成長し続けたいと考えています。

塾長がビジネスモデルキャンバスをまとめて下さいましたので、改めて目を通して後日整理したいと思います。

次回は「末期ガンから復帰した経験」の強みについて振り返ります。

提供できる幸せの形

一般ユーザーからリフォーム工事の現調以来を頂くまでの選ばれる率を上げるための取り組みとして、前回は「当たり前のことを当たり前にする」ことについて考えました。

今回は「弊社が提供できる幸せの形」を具体的にホームページに明記するために、先ずここに挙げていくことにします。

「弊社が提供できる幸せの形」

・建築士の資格を持ちながら、リフォーム現場に専念してきて、家の構造や性質を熟知した大工による対応力の高さ。

・女性であり主婦であり二児の母であるプランナーの視点からの提案力。

・現場作業の専門家(大工)とプラン提案の専門家(プランナー)の夫婦が、クライアント(施主)にとって最適なプランを話し合いながら費用対効果も含めて提案&施工できること。

・夫婦という家計をともにした最小単位の利益で成り立つ事業形態による工事費用の安さ。

安さを売りにしているわけではないが、必要な利益を確保しても、弊社より事業規模の大きい建築屋に安さで負けることはほぼ無い。

・毎月売り上げノルマを課せられた営業系の会社と違い、無理に大きな工事や多くの工事を契約する必要がなく、顧客に寄り添った提案を優先できる。

・顧客に対する直接的価値に繋がらない宣伝広告費にはお金をかけず、口コミや紹介といった自然と売上が上がる方法を最優先しているので、高い顧客満足度を向上させ続けることに専念している。

・「無料アフターメンテナンス」をはじめとするアフターメンテナンスに力を入れており、工事後の快適な住環境の維持に努めている。

・現状に満足せず、自分にとってもクライアントにとっても「楽しさ」を提供できるDIYの分野でも、事業を成り立たせるために未来への種まき(準備)をしている。

・これらをまとめると、「大工とプランナーの夫婦」という最小規模で「提案力の高さ」と「施工力の高さ」「費用対効果の高さ」を約束し、短期的な儲けではなく、顧客満足度の高さによる事業の継続や「楽しさ」という新しい価値の提供への取り組みなどの長期的な視点を重視しており、今現在も近い未来も総合的に我々の右に出る存在は想像しにくい、と考えています。

「弊社の提供できる幸せの形」と言うよりは「弊社の強さ」についての説明になってしまったように感じます。

後日、もう少し訂正して「提供できる幸せの形」を具体的にしていきたいと思います。

当たり前のことを当たり前にする

弊社は、「リフォーム工事の現調(現地調査)&見積もり依頼」を頂くと、ほぼ100%で受注する自信があります。

その理由については、今すぐ改善する必要はないので後日触れるとして、

「現調&見積もり依頼」の声を掛けて頂くまでが弱い、ということが分かってきました。

そのためには、弊社の存在の認知とともに、「依頼主にどんな価値を届けることができるのか」を認知される必要があると考えます。

弊社のWEBマーケティングを担当して頂いているゾロアスタ高橋さん御夫妻との打ち合わせを先ほど終えて、

「当たり前のことを当たり前にする」

「提供できる幸せの形」

の2つを明確にし、ホームページ等に明記して認知されることで、お声掛け頂きやすくなりそうだという、問題と解決策が見えてきたので、滞っていたブログの発信も兼ねて、

今日は、

「当たり前のことを当たり前にする」について、自分が工事依頼する立場の一般ユーザーと仮定して、どんな建築屋であって欲しいか具体的な事例を挙げていくことにします。

「当たり前のことを当たり前にする」事例

1.依頼主の要望を的確に把握してくれること。

2.依頼主にとって本当に必要なことを提案してくれること。

3.依頼主にとって費用対効果の高い提案をしてくれること。

4.短期的ではなく長期的な視点で、提案&施工してくれること。

では、この4点を弊社が約束できる、と信用に値する判断材料は何か?

これらを打ち合わせなどの対面時に証明するのではなく、現調依頼などを頂くファーストコンタクトまでに証明する必要があります。

それを証明する効果の高そうな方法は、今までの依頼内容とそれに対する提案&工事の内容をストーリー付きで紹介することではないかと思いました。

施主さんの了解を得てブログで紹介しながら、施工事例集として蓄積していけば、閲覧して頂く方にとっても興味のある工事内容を見て頂きながら、弊社の在り方や提案力、施工力を知って頂くことができると考えます。

ただ弊社のような個人事業主のホームページなど、大した訪問者数があるわけでもないので、地道にコツコツ発信し蓄積していくことでジワジワ時間を掛けて変化が現れると思います。

個人事業のリフォーム事業は、地域密着のビジネスモデルなので、WEBの取り組みだけではなく、リアルやアナログでの認知も効果的であると思いますので、リアルやアナログでの認知後ホームページに誘導する方法も大切だと考えます。